谈判明示阶段的礼仪
开局以后，谈判双方将话题转入有关交易内容的正题，向对方提
出自己的所有要求。由于在这一阶段双方互提问题、互摆观点，所以
容易产生分歧，鉴于此，谈判双方应特别重视说话语气平和亲切，讲
究说话技巧，不可把提问、查问变成审问或责问，引起对方反感。还
要注意所提问题或意见应与谈判内容密切相关，最好事前有所准备。
不能突如其来地贸然查问，或是问与谈判内容不相干的问题。应当
认真听取对方提出的问题和意见，一般不要中间插话打断人家，可在
听完之后有礼貌地发表看法，如果对方说了什么“外行话”或不得体
的话，也不能说“这个问题简单得很” 、“那是最起码的常识” 、“没有遇
到像你这么谈问题的”之类的话，这样会伤害对方的自尊心。
不同性格、不同文化素养、不同心理素质的人，在洽谈中会有不
同的表现，其对礼仪水准的敏感程度也不相同。在谈判桌上，进攻型
的人以取得成绩为满足，对礼仪的敏感程度弱一些；关系型的人，以
与人保持良好的关系为满足，对礼仪方面的敏感程度比较强，并以对
方的礼仪周全与否来判断其诚意并决定与其亲疏的程度；而权力型
的人，习惯于对别人和谈判形势施加影响，这种人往往会从礼仪着
手，通过礼仪所携带的信息来软化和改变对方态度。因此，在谈判明
示阶段，不要急于战胜对方，而应设法给对方施加某些影响。
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