礼仪在商务谈判中的作用

谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求，

通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈

判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，

通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判

在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和

睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评

判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。

礼仪在商务谈判中的作用

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要

求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求

通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战

场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利

益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真

刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使

双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成

功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作

用。

创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之

所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是

有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自

然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的

结合点。

塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业

形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通

过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）

所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在

商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博

的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好

感，减少谈判阻力，推动交易成功。

加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些

冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对

抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人

和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规

范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立

友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有

加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。

商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人

际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德

水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取

得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判

就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼

仪。