谈判气氛
谈判时间
谈判时间的安排对双方人员的情绪和谈判结果影响很大。根据
谈判时间对哪方有利，可划分为四类：对己方有利时间；对他方有利
时间；互利时间；对双方均不利时间。时间的确定，须遵守利人更利
己的原则，由双方商定，不能一方武断做主，否则会有损对方的尊严，
为洽谈埋下破裂的种子。
到外地去洽谈商务，不要经过长途跋涉后即开始洽谈，应安排在
经过充分休息、恢复体力后再开始；谈判不要安排在用餐时间，因为
用餐时，大脑正处在松懈状态，精神和智力都明显下降，对洽谈有不
利影响；不要安排在节假日洽谈，因为双方在心理上难以进入工作状
态。
谈判议程
谈判议程是双方都要控制的。在谈判之前应对议程进行详尽的
审议，以免在礼仪上有不周之处，也避免受制于人。谈判议程的确定
包括两方面内容：一是谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些
问题；二是议程时间安排，即议题讨论的先后顺序与时间长短。另
外，还要看对方人员是否与我方人员有对应的地位，以避免与没有决
定权的人谈判。
确定议题的第一步应根据谈判目标，将有关问题全部罗列出来。
第二步是根据保护本方利益原则，将有利于本方的问题列入谈判议
题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外。
谈判时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，
并给予足够的时间；将对本方不利，或本方准备作出让步的议题放在
后面讨论，并尽量给予较少的时间。
谈判双方总会有争议、有让步，但有礼、有理、有节却总是不容忽
视的，任何失礼的行为，都可能影响到谈判的成功。
谈判目标
谈判目标是洽谈的导向和谈判所要达到的目的。谈判目标一般
分为三个层次，即必须达成的目标、希望达成的目标和乐于达成的目
标。在谈判中，讨价还价是必然的，当对方作出一定让步时，己方也
要考虑适当让步。在谈判圈子里，三层目标都守着不放，被认为是不
礼貌的。乐于达成的目标，在必要时可以放弃；希望达成的目标，只
有在迫不得已的情况下才能放弃，但是必须以对方的重大让步为前
提；而必须达成的目标，则毫无讨价还价的余地，宁肯谈判破裂，也不
能放弃。坚持这个目标，不但不会破坏谈判气氛，反而会使对手更加
敬重你。讲究礼仪与坚守原则是不矛盾的。
整个谈判过程，需要一个良好的氛围，使双方人员能够彼此相
容，才能保证谈判达到预期的目标。在准备阶段的礼仪，为营造这种
气氛打下了基础。如果不作准备即匆忙开始谈判，并很快进入实质
阶段，不注重行为举止的礼仪，不尊重对方，谈判开始就摆出咄咄逼
人的气势，往往会使对方不快，引起对方的自卫和反击，形成对立性
谈判，并导致谈判失败。
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