较量阶段是进入到谈判的实质性阶段。双方为了获得各自所需
的经济利益，都力求在交锋中占据优势，控制局面。在较量过程中，
双方都列举事实，希望对方理解并接受自己的意见，在相互讨价的基
础上，对一些争议较大的问题再进行磋商，较量阶段是谈判过程中最
关键的时候，也是最应注意谈判礼仪的时候。商务谈判中失礼的言
行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要时刻把握好“利益”和
“礼仪”的辩证关系。
谈话礼仪
要心平气和地讨价还价和讨论问题。在较量阶段，双方为了各
自的经济利益，唇枪舌剑，很容易感情冲动，稍不留神，就会酿成谈判
人员的个人冲突。失去理智，不顾礼仪，也就失去了生意。较量过程
中，有礼节的做法是：谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；较量限
于双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；诚心诚意地探讨解决问
题的共同途径；要有张弛，不要一个回合就想取胜和轻易逼人就范。
注意态度
谈判中态度要端正，语言要文明。在较量阶段，一般说来，一忌
无理纠缠或不顾事实地狡辩、诡辩；二忌抓辫子，打棍子，抓住对方的
偶尔口误不放；三忌讽刺、挖苦、嘲笑；四忌该说的不说，不该说的穷
说，不知的瞎说。对争论的问题概念要明确，事实要清楚，推理要有
逻辑性，论证要有说服力，让对手心悦诚服地接受。
举止庄重
较量过程中举止要庄重。商务谈判自始至终都应注意自己的一
举一动，但在较量阶段尤其要注意举止姿态的礼仪，否则，极易引起
误解。举止适度不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦虚的交
往态度。举止不适，则不仅失礼，而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、
虚伪、做作。比如，双臂交叉抱于胸前，往往被认为表示防备、疑窦心
理，或表达对对方意见持否定态度；两腿经常挪动或不时来回交叉，
则会被认为不耐烦或有抵触情绪，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵触、不信任或对继续谈判失去兴趣的表示；两手手指顶端对贴在一
起，掌心分开形似尖塔，通常表示高傲、自信、踌躇满志或暗示自己地
位高，是降贵纡尊同对手谈判等。所以应避免使用这些动作，而一些
符合礼仪的举止动作，往往可以引起对手的好感，有利于谈判的顺利
进行。比如，身体正对谈判对方，挺胸抬头，目光平视，面含微笑，表
现出谈判人员有自信心、有兴趣、有进取心。近台而坐，身子前倾，目
光专注，则表示注意力集中，态度诚恳，期盼谈判成功。微笑是社交
中最好的非语言性信号，恰当适度地运用往往可以表达谈判者的自
信、大度，对融洽双方关系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用礼节性的方式打破僵局。交锋阶段如果双方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己见，就会出现僵局，使谈判停滞不
前。出现僵局时，要讲究礼仪，用灵活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下几种：
１ ．变换谈判议题
由于某个议题引起争执而又一时无法解决时，不妨变换一下议
题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决好，再在友好
的气氛中讨论僵持的议题。
２ ．暂时休会
谈判出现僵局时，应当从谈判者的实际利益出发，彼此约定再次
商谈的时间、地点，以冲淡僵局的气氛。
３ ．为对方找台阶
在僵局状态下让步是有损“面子”的事，懂得这一点，必要时给对
方提供一些打破僵局的台阶，往往起着意想不到的作用。
４ ．将问题上交
谈判陷入僵局而又没有可以奏效的方法时，谈判双方可将问题
上交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决方案。
此外，还有寻找调解人、寻找第三方案等，都是打破僵局的好办
法。
谈判较量阶段是最需礼仪保驾护航的阶段，在谈判中千万不能
伤了和气，不能伤害对方的自尊，不能失去对方的信任。否则，带来
的损失将是无法弥补的。
